Gestión comercial de ventas

 

Un plan de gestión comercial de ventas es una herramienta que te permite una vez identificados y definidos los objetivos estratégicos de la compañía, orientar los esfuerzos de todos los participantes al logro de los objetivos, en esa orden de ideas se habla hoy en día de plan de gestión de ventas, planes de gestión operativos, planes de gestión logísticos planes de gestión comercial de ventas y de este último es particularmente de lo que vamos a hablar hoy, este es el que está arraigado en muchas compañías y que tiene por objetivo mover a los integrantes del área comercial al logro de esas metas establecidas en un plan estratégico, este artículo de hoy estará dedicado a hablar solamente sobre gestión comercial de ventas.

 

GESTION COMERCIAL DE VENTAS PARA PYMES

 

El plan de ventas hace referencia al tema único y exclusivo de volúmenes de venta o indicadores relacionados con una gestión comercial específica, un plan de gestión comercial de ventas lo que busca es alinear los intereses de un área comercial estratégica para que aporte al logro de los objetivos estratégicos de la compañía en función no solamente de indicadores de venta sino de otros indicadores que en su momento pueden ser estratégicos para la empresa, como puede ser indicador de servicios, puede ser rentabilidad, puede ser otro sin  número de indicadores que pueden estar implícitos allí eventualmente.

 

-Lo que debe tener en cuenta a la hora de establecer lo objetivos para ese plan de gestión comercial es lo siguiente, fíjate que lo objetivos son muy inherentes al ADN de las empresas o compañías y a este el plan estratégico entonces, si por ejemplo, el objetivo es un crecimiento estructural yo debo tener claro cuáles son los clientes estratégicos con los que yo voy a crecer estructuralmente, si el objetivo es un crecimiento orgánico, entonces debo tener claro con base en que voy a soportar yo ese crecimiento, entonces el punto de partida es tener claro cuál es el objetivo estratégico de la compañía.

 

-Las variables que se deben catalogar para luego definir que va a pasar con cada una de ellas son si, por ejemplo, si el objetivo estratégico de la compañía es un crecimiento orgánico dentro de las variables yo debería incluir indicadores de venta cruzada, es decir ¿cómo logro yo que mis clientes participen con un mayor número de productos al interior de mi compañía?, por el contrario, si el objetivo estratégico es un crecimiento estructural yo debería ver que dentro de las variables de ese plan de gestión una variable que llame clientes para propiciar ese crecimiento, pues a eso es a lo que hace referencia.

 

– Un plan de gestión es una propuesta de largo plazo, tradicionalmente no es algo que de la noche a la mañana el plan y las personas se montan en el cuento y todos felices, pues esto da muy buenos resultados cuando se comienzan a cumplir, pero en la medida de que se van apretando las tuercas por decirlo de alguna manera y se empiezan a pensar cayos, esto tiene como quien dice sus desniveles, entonces es muy importante estos factores de éxito.

 

1-que la otra gerencia por mantenerlo en el largo plazo.

2-que haya la posibilidad de flexibilizarlo y cuando hablamos de esto no es cambiarlo cada mes, debe ser revisado mínimo cada 6 meses para ver que se puede ajustar.

3-que haya pocas variables, pero que sean variables claves, que su cumplimiento apoye la ejecución de las notas establecidas en los planes estratégicos de la compañía.

 

Es lo que hay que tomar en cuenta para una gestión comercial.